Rédiger le business plan

Le business plan est la carte de visite et le CV de votre projet. Voici une structure et des conseils pour soigner sa rédaction.

Un business plan (ou plan d’affaires) comprend avant tout un résumé suivi d’une présentation des promoteurs, d’une description succincte de l’activité et de son environnement, des résultats de l’étude de marché, d’une présentation des stakeholders, d’une analyse du plan marketing et enfin d’une explication des chiffres prévisionnels. Règle d’or: en rédigeant votre business plan, gardez à l’esprit que votre objectif est autant de rassurer le lecteur que de stimuler son intérêt.

Le résumé (executive summary en anglais)

Indiquez brièvement l’opération projetée (création nouvelle ou reprise d’une affaire existante), la motivation pour le faire, le montant total nécessaire, les principaux investissements et le besoin financier à combler. Le résumé se trouve au début du document mais il est rédigé à la fin.

Les promoteurs: le management de l’entreprise

Présentez sucintement vos parcours, formations et expériences en faisant le lien avec le projet. Précisez le rôle concret et la contribution matérielle de chacun. Mettez en exergue en quoi l’équipe est complémentaire. Mentionnez également qui détient un mandat de gestion, la structure de l’actionnariat et les apports en nature éventuels (brevets, marques, plateforme web…)

La description de l’activité:

Expliquez en quoi cela consiste, l’environnement dans lequel cela se déroule et surtout l’opportunité que cela représente. Justifiez votre motivation pour vous investir dans ce secteur/marché particulier. Ne vous étendez pas trop sur les aspects techniques.

Les stakeholders:

Les stakeholders sont ceux qui exercent une influence importante sur les intérêts de l’entreprise.

  • Les clients potentiels: connaissez-vous bien votre clientèle?

Qui: entreprises ou particuliers?

Si entreprises (B2B – business to business):

Direct ou sous-traitance? Taille, localisation, rythme de paiement, budgets et solvabilité? Dépendance d’un gros client?

Si particuliers (B2C – business to consumer):

Âge, sexe, catégorie socio-professionnel, style de vie, « panier moyen », prix de réserve et fréquence d’achat?

Quoi: à quel type de besoin on répond?

Privé? Professionnel? Luxe? Nécessaire? Impulsif? Besoin saisonnier? Service après-vente nécessaire?

Comment prospecter, attirer, fidéliser la clientèle?

  • Les fournisseurs: les avez vous bien choisis?

Qui sont-ils, où se situent-ils?

Comment les avez-vous sélectionné et quels critères particuliers ont influencé votre choix (solidité, conditions…)?

Dépendance d’un fournisseur unique?

Délais de paiement accordés?

Type de remises, rabais, ristournes ou escomptes éventuel?

Bénéficiez-vous d’une exclusivité territoriale en tant qu’acheteur?

  • Les partenaires:

Il s’agit de mentionner ici les stakeholders qui ne sont ni clients, ni fournisseurs ni concurrents. Par exemple, des apporteurs d’affaires ou des personnes qui apportent à l’entreprise leurs réseaux ou une expertise particulière. Cela pourrait également être des entreprises avec qui vous êtes susceptibles de collaborer dans le cadre d’un consortium.

  • Le personnel

Nombre en équivalent temps plein?

Profils et compétences?

Méthodes et coûts de recrutement?

Salaires fixes, variables ou semi-variables?

Avantages et intéressements accordés?

Avez-vous pensé aux groupements d’employeurs?

  • Les concurrents: avez-vous établi un benchmarking (étude comparative)?

Citez les concurrents directs et indirects. Précisez leurs points forts et leurs points faible. Indiquez leur localisation, prix et politiques commerciales. Expliquez comment vous comptez vous démarquer d’eux: qu’apportez-vous de différent? Donnez des chiffres-clés les concernant (fonds propres, endettement, chiffre d’affaires, nombre d’employés, parts de marché). Comment réagiront-ils à votre arrivée sur le marché?

Analyse des 4P:

  • Les produits:

Décrivez les gammes de produits (assortiments proposés) et leurs profondeurs (nombre de produits).

Est-ce une nouveauté?

Est-ce q’ils apportent une valeur ajoutée ou une amélioration?

Vos produits ou services peut-ils être facilement imités ou achetés par la concurrence?

Pensez à protéger vos dessins, marques, modèles ou prototypes.

  • La publicité:

Une règle d’or est de ne jamais oublier que la meilleure publicité est un client satisfait. un autre impératif est de bien communiquer.

En premier lieu, il est important de réfléchir à la manière dont vous orientez votre communication et le budget que vous comptez y consacrer. Cela commence par le logo et le site web en passant par le « dossier presse » et le « marketing viral ». Le choix des médiums publicitaire dépend de deux paramètres: votre budget et l’audience que vous souhaitez toucher.

Une publicité au coût exorbitant, sur une chaine TV ou une radio nationale, n’est pas forcément efficace. C’est d’autant plus vrai si votre activité possède une dimension très locale ou si vous visez un marché de niche. En revanche, vous pouvez à moindre coût, par exemple, utiliser le marketing viral. Une autre manière, peu onéreuse, est de faire parler de soi via des interviews dans la presse.

  • Les prix:

Il est crucial de fixer des prix corrects et acceptables par votre marché. Un prix correct prends en compte l’ensemble des coûts directs et indirects (coût de revient) ainsi que la marge commerciale de l’entreprise. Un prix acceptable correspond au prix de réserve du client (le prix maximum qu’il est prêt à payer pour le produit ou service).

Il s’agit d’expliquer votre politique de « pricing » selon votre choix de « positionnement marketing »: « low cost » (stratégie de pénétration basée sur le volume) ou « haut de gamme » (stratégie d’écrémage basée sur la qualité). méthode utilisée pour calculer votre coût de revient,prix habituels pour des produits/services similaires…

  • Le point de vente ou canaux de distribution:

Concernant des produits revendus via des distributeurs, il s’agira d’indiquer les conditions de collaboration et le mode opératoire. Il est nécessaire également d’évoquer si un site web de e-commerce est prévu comme canal de distribution. Si c’est le cas, expliquez comment il sera référencé et promu sur le web. Pour un commerce de proximité, la localisation est stratégique et même vitale. Le choix d’un local pour l’ouverture d’un commerce, dépendra notamment du type de clientèle visée. Il doit être accessible, visible, répondre aux normes urbanistiques, aux critères de sécurité et aux éventuelles règles environnementales.

L’étude de marché:

L’EDM doit fournir les réponses aux questions exposées ci-dessus. Expliquez comment vous avez mené votre EDM (effectué par vous-même ou avec l’aide d’un spécialiste). Donnez des information sur l’échantillon de population que avez sondé dans le cadre, par exemple, de « tests de consommateurs ». Rédigez une synthèse et interprétation des résultats. L’EDM servira aussi de base pour poser les hypothèses de calcul du chiffre d’affaires prévisionnel.

Les chiffres prévisionnels:

Il s’agit ici de commenter les hypothèses sous-jacentes aux principaux chiffres-clés du plan prévisionnel annexé au business plan: chiffres d’affaires, fraix variables, frais fixes, investissements, fonds de roulement, etc.

Enfin, n’hésitez pas à vous faire aider d’un aîné qui connait particulièrement bien le secteur ou d’un mentor.